Nicht nur im B2C, sondern auch im B2B ist Content Marketing relevant. Für Anbieter aus dem Bereich B2B hat Content-Marketing eine zunehmende Relevanz, denn auch ihre Zielgruppe informiert sich immer häufiger über das Internet – allerdings unter anderen Voraussetzungen als dies der Endkunde tut. Wer im B2B Leads und Umsätze generieren will, den Traffic und die Conversion Rates verbessern möchte und Bestandskunden an sich binden will, der braucht eine andere Strategie, die auf Informationsmanagement zielt. Anders als noch im Vertrieb vor 30 Jahren wollen viele Kunden im B2B heute nicht mehr direkt angesprochen werden. Sie informieren sich zunächst selbst über das Internet, recherchieren in Suchmaschinen, in Fachzeitschriften oder auf den Internetseiten von Anbietern.
Content Marketing im B2B Bereich erfordert Kreativität, Fachwissen und Empathie in die Zielgruppe
Anbieter im B2B Bereich stellt das vor Herausforderungen. Denn gerade bei größeren Investitionen und höherem Einkaufsvolumen sind die Erwartungen an die Darstellung des Produkts oder der Dienstleistung im Internet entsprechen höher. Kreativität, Fachwissen und Empathie in die Zielgruppe sind unerlässlich, um relevante Inhalte bereitzustellen und Kunden zu gewinnen. Empathie bedeutet in diesem Zusammenhang: Unternehmen sollten wissen, wonach ihre Zielgruppe im Internet sucht. Der entsprechende Content muss gut zu finden, aktuell, verständlich und sauber recherchiert sein. Er darf keine falschen Erwartungen wecken und muss treffsicher formuliert sein. Im Idealfall bildet er seine Leserinnen und Leser weiter, eröffnet ihnen neue Sichtweisen und liefert Ideen und Lösungen. Für Ihren Webauftritt bedeutet dies: Präsentieren Sie sich als Experte, der glaubwürdig ist, der Erfahrung hat und der vertrauenswürdig ist. Marketingfachleute sehen in gutem Content also so etwas wie eine eierlegende Wollmilchsau. Was nicht bedeutet, dass man den Kopf in den Sand stecken sollte. Heute muss Content auf Unternehmensseiten mehr sein als aktuelle Meldungen, ein Katalog zum Download und der Kontakt zum Vertrieb.
Content Marketing im B2B kann von Social Media Aktivitäten profitieren
Content im B2B geht auf die Informationsbedürfnisse der Kunden ein. Unternehmen sollten also wissen, wonach ihre Zielgruppe im Internet sucht und den Content gezielt nach Keywords und Suchanfragen ausrichten. Dazu gehört die Darstellung der Produkte, von individuellen Lösungen und von konkreten Einsatzbereichen. Relevant sind zudem Case-Studies, Whitepaper, Webinare, E-Books oder Berichte von Analysten. Diese Inhalte können gezielt über Social Media Plattformen verteilt werden und so User auf die Internetseite des Unternehmens locken. Besonders das Social Media Portal LinkedIn hat im Bereich der Generierung von Leads im B2B-Bereich in den zurückliegenden Jahren an Bedeutung gewonnen. Tue Gutes und rede darüber – diese alte Marketing-Weisheit gilt eben auch im B2B Bereich.